大家好下午好！非常荣幸能赶在清明假期前为各位同学做一个分享，我今天分享的主题为新环境下的互联网营销路径。在做的各位同学应该都为电子商务专业，电子商务已在中国发展二十多年，在这期间其还未发生较大变化，更多的表现在形式业态的促成方面上。关于此次标题的命名，其实让魏书记疑惑许久，因此在后面的演讲中我首先会对较不严谨的新环境这三字展开解释。我叫江  ，来自号称电子商务之都—杭州。我大学期间的专业其实是计算机，互联网为我的第一从事事业，从第一份工作应聘到第二份工作的社交媒体，再转换为主攻互联网相关的创业，所以我此次讲座更多的是传述跟这几年与高校合作的课题和自身开发项目的经验。我非常希望同学们能在我培训结束之后的空余时间里能把自己真实的实操过程当中遇到的问题进行交流。首先，我想先对“新环境”进行阐述，我对这一词语其实纠结了很久，因为我认为电子商务并未发生本质上的变化，但是在大家的潜意识上应该都认为互联网和电子商务业态在处于不断更迭的状态，或许真的存在一些我们意想不到的变化。以至于养成一个习惯。为了证实这一观点，我先用三个很小的故事给大家做一个分享。第一个故事是我们处在信息互联网时代，很多人认为资源和信息的不对称已经不存在了，但我想说的是这个现象依然存在，我背面是一个疫情期间的新闻截图。这个新闻发生在2022年，当时临近疫情快要解封的春节期间，所以我回老家湖北—疫情受灾最严重的地方。我老婆很喜欢做饭，她做完饭第一时间不是试吃，而是跟中国很多女性一样—拍照。在我老婆的耳濡目染下，我女儿现在吃任何东西的第一时间也是先拍照。所以我去年就带着这个疑惑去提了一个问题，为什么在吃饭之前要拍照？我老婆没有第一时间回答我这个问题，等我洗完碗之后，打开手机，我收到了一个链接，它的内容是说日本有一个大三的学生出海捕鱼，他捕到了一条自己不认识的鱼，虽然他第一想法是以刺身的方法将这条鱼吃掉，但是日积月累的习惯还是促使他先将鱼的照片上传到Facebook。

他分享完之后吸引了很多人在下面留言，其中有一个来自美国夏威夷的一个网友留言道，这条鱼有毒，它一般生活在深海区域里面，它的毒不是立马致死的，而是吃完之后从口腔开始麻，然后蔓延到全身最终休克而死。这个美国网友留完言之后，很多网友在下方劝说不要吃这条鱼。他的朋友看到这个留言之后也赶紧给他打电话，结果发现电话无人接听。焦急万分的他在下面留言说我是他的朋友，但是刚刚打电话过去发现无人接听。这条留言之后网友一致认为这个学生已经中毒，所以他们一致留言一支蜡烛或一朵菊花。但是故事的结局是日本学生并未中毒身亡。原来是他吃之前不仅准备拍照，还打算直播。但是手机电量不足导致他只能先去充电，在充电的间隙中他不小心睡着了，因此才会发生以下这一乌龙事件。

我老婆把这个新闻发给我之后，刚好回答了我之前抛出的问题，原来吃饭之前拍照发朋友圈可能还有试毒的作用。这虽然是一个很小的事件，但是我仍然觉得处在一个信息爆炸时代里，资源和信息的不对称还是存在的，我知道的和你知道的，宁波知道的和杭州知道的，国内知道的和海外知道的依然存在很大的信息差。

以此类推，我们在做电子商务的网络推广的时候，经常会进入一个陷阱，就是会进入一个误区，会下意识认为简单的东西应该不会有人不知道的，这么一个普通、常见的推广模式，应该家喻户晓，但实际上大家接受的消息都是不一样的，因为随着移动互联网的快速发展，大数据精准化越来越强，会让大家不知不觉中被困在“信息茧房”中，例如推广，大数据只会推荐大家的喜好，而我们不感兴趣的话题只会淡出我们的视野。

昨天我们在聊南昌这个大风的事件，结果发现好多人并不知道这个事件，原来在他的社交属性里面，他并没有对这个社会事件进行关注，所以大数据不会将这类事件推送到他。当我讲起这个时候，他们会觉得不可思议，所以我们在做推广的时候一定要牢记，信息差在当下依然是存在。

第二张图片出自于我自己，大家应该能看到我脸上还有伤痕，这个是我去年的 10 月份的时候，不小心摔倒了，我的伤口要么都是洞洞，要么就是像刀刮的一样。当时因为处于出差的档口，所以并没有放在心上，这一切的后果就是我的脸开始发炎并结痂。

为了让我的伤口快速愈合，我就去网上寻找网友帮忙，张三说什么我就买什么，李四说什么我就买什么，以至于造成一个问题，我们要有两个卫生间，在我常用的洗漱台上面的牙膏、牙刷和刮胡刀已经被网友说的各种灵丹妙药所替代。

虽然购置了很多要，但是直到过年，我发现我的伤口并没有好，我只好去问医生，医生问你平时用哪些药？我把照片给他看，原来一切都是因为我在不停地换药，而每个药我最多只用2天，所以任何一种药都没发挥它的作用。换一句话说，我面对海量的信息，其实是没有任何的分辨的，没有任何分辨也就造成我竹篮打水一场空。

各位同学，首先我们的身份是电子商务专业的学生，会在课堂里学到很多理论知识。第二同学们可能会请教一些有社会实践经验的人，他会告诉你一些理论之外的知识。第三，我们也会通过各种新闻媒体、社交媒介得到一些最新前沿的知识和方法。但同时你会发现一个问题，我们得到的信息过于饱和，就会出现同学们无法辨别信息的时效性和准确性的一个普遍现象。所以我想告诉各位同学们的是，我们不管是从事理论的知识，还是从事实践相关的操作，一定要学会对所有互联网里面特别电子商务相关的知识、方法、技能的进行分类以及总结，唯有这样我们才能在接收大量爆炸信息的同时，才能更好地进入到各个口子里面去，就相当于在一个知识体系里面，因此我们一定要养成归纳总结的习惯。未来大家要从事电子商务相关行业，你们进入到企业就会发现这个行业日新月异，面对新事物无暇顾及，所以你一定要掌握这个方法，掌握这个本质。

第三个故事就是我们在真实的互联网营销过程中，会存在理论与实践的巨大鸿沟。就是我们在学校里面学的理论知识，将来在企业实践过程中会出现问题。同学们看左边是一只叫双林鸡机的公鸡，来自于江西省新余市的双林镇。2016 年的时候，我正处创业阶段，去参加了中国电子商务协会。我们做的项目是在南昌，有一天晚上新余市的商务局的一些领导就带队来南昌，号称请教问题，寻求帮助。原来是因为那一年淘宝发布了淘宝村的分布图。不知道大家有没有听说这个概念，它在当年引起热潮，淘宝村划定的标准是一个自然行政村里面超过 5% 的常住人口在从事电商所产生的营业额达到1000万。而这个双名镇也被列为其中，所以才会有很多人就觉得要来这里参观和交流，在但当市里面的领导打电话给县镇、乡镇的领导时，他们却不清楚双林镇有很多人做电商，也不知道双林镇的电商发展的很好。

为了一探究极这些领导就来到南昌，我们项目里面也有阿里巴巴的员工，他们也是第一次听说这个问题。终于，我们在两天后知道了真相，原来当时开淘宝网店需要手持身份证拍照，系统就会从身份证的户籍信息来判断店家在哪里开店，因此会出现我虽然是双林人，但是店面在外地的情况。

原来一大批双林人其实在杭州的四季青城开店卖女装，这些人卖女装就形成了一个聚集，从而形成了一个团队，亲戚带亲戚，朋友带朋友，所以最后才明白原来发展电商的双林人其实都是在杭州。领导就带队转去杭州调研交流，领导希望大家能回去支援一下家乡的事业，为农村电商助力，这时候就有人问到一个问题，说，领导，我们回去发展什么？领导一说，卖我们的鸡，双林鸡远近闻名，大家都是托关系来我们这买，大家回去就可以以双林鸡为典型代表。并承诺到在三个月内把某一个厂房改造成电商园，大家免费入驻。有了领导的保障，大家都回乡发展农村电商。

在第二年的一月份我们再次前往南昌，去交流双林鸡的失败原因，我们就找了当地做电商的人，他的第一个反应说是定价，故事发生在一几年，对于当时的人们来说86块钱一斤的鸡其实还是一笔不小的数目。但在很多人说贵的时候，旁边一位在陕西创业卖鸡的人觉得并不贵，因为他在陕西秦岭秦巴山野卖的高达鸡 398 元一只。因他的一个举例，就讲到了这个事情的本质。

我们所有的电商分为两大类，一大类叫搜索类电商，一大类叫兴趣类电商。换种说法就是，一个叫主动型电商，另一个叫被动型电商。比如淘宝就是典型的主动型电商，我们打开的淘宝的前提是我们产生了需求，所以才会去淘宝搜索，这就是典型的主动型电商。

但比如说像抖音这类平台，就是典型的被动型电商，因为许多产品大多都是视频推送，让消费者产生购买的欲望，当消费者购买此类产品，那就是形成了被动型电商。在 16 年的时候，绝大部分都是主动性电商，他提到了一个关键性问题，他说双灵机除了我们周边地区能知晓会去购买，其他地区的人们根本没有双林鸡这个概念，所以问题的根本性不在于价格而是在于品牌的知名度。

介于这个问题，我们就把双林鸡改了一个名字，叫月子鸡，让消费者一看到这个名字就知道双林鸡是为坐月子服务的。所以在淘宝这种主动型电商里，消费者坐月子会主动搜索土鸡，月子、坐月子吃的鸡等等，这些关键词就非常容易匹配上。当你收到这个鸡的时候，这个鸡的外包装是个红色手提箱，它的右上角印着小logo，里面打开是一个红色的布，再打开是个泡沫箱，泡沫箱里面四周用冰袋冰着，再打开又是一个小泡沫箱，然后才是鸡。

然后他送了我一只，我再转手送人并让他猜猜价格如何，当他得知是400块一只的时候很惊讶，然后他说那我再尝尝，好像确实要鲜一点。是真的要鲜一点吗？我不知道，但最起码给他的心理作用是，这个鸡怎么样？嗯，很贵很贵，这个鸡 400 块钱一只，吃起来感觉可能就跟知道价格钱是不一样的。那么如果你去送，别人看到这个箱子就知道这只鸡再便宜也不会便宜到哪去，至少这个包装就值了 100 多。

那我为什么会讲这个案例？你会发现一个问题，就是我们往往在做电子商务实践的过程当中，首先第一步都是我觉得、我想，我认为包括这两天我们在宁波的，市里边市场的都是这个概念，其实电子商务是一个相对比较严谨的事情，我们听到别人讲的更多是经验，但别人的经验往往是在很多实践过程中得来的，他没有告诉你他怎么得来的，往往只告诉你结果。所以各位同学，不管你是在理论学习还是在实践过程当中，所有的一切，没有调研就没有发言权，没有实践就不要表态。

这是我们讲课之前给大家说的三个内容，那么我们来谈一谈今天的一个主题，既然要新的营销模式，那么我们肯定是存在问题点，譬如我们所说的网络推广肯定是有四个问题。第一个是平台的流量，不管是去抖音也好，还是去淘宝，那平台肯定是没有任何问题的，但是没有流量，就没有人询问，即使有人询问也没有成交，就算有成交付出的成本也是比较大，所以如何去解决呢？我今天就带来这个六个步骤，是我从 17 年开始做到现在的课题，虽然早早就结束，但是一个东西做到现在，目前还没有任何人说它没有意义，这是我带给大家今天的一个课程。

那么我们看到这个内容分为六个步骤，这六个步骤实际上就是我们做网络营销的一个环节，我们大部分人做网络营销只重视在第二个步骤。就是我来做推广，我要把我的产品，我要把我的品牌，我要把我的内容告诉给更多的人。但其实你有没有考虑过一个问题？别人看到了就一定会下单吗？真正的意义是首先你的这个产品要有一个明确的定位，明确的定位有助于你在推广过程当中清楚你要推广的内容。但是别人看到之后就会购买吗？不一定的，譬如今天魏书记在介绍的我的时候说我们请了一个大咖来给大家上课，叫列兵。你打开手机一搜，发现网上全是我的。那么大家第一印象就会觉得我讲课完全就是耽误大家的时间，但当魏书记说完之后发完海报，你打开手机看，全网都夸赞我的课好，那么大家来听课的冲动就会变大。

所以随着移动互联网的随时随地化，搜索引擎承载了我们对推广内容的信任度，但是它不同以往，需要我们自己去辨别产品的质量，当消费者认同之后，我们才会产生购买，有了购买之后，大家就明白了我们现在所说到的从公域转到私域，现在大家接触的信息实在太多，怎么想办法把公域转到私域，节省我们的推广成本呢？这就联系到我们现在所说的通过移动端的关系来把公域转到私域，更加节省我们的推广成本。

但是任何一个产品、任何一个项目，它都有一定的生命周期。你卖衣服卖得再好，这一类型的衣服它到一定时间就会被新的款式所取代，那么我们就会面临一个更换，但更换的过程不是一热脑子就去更换，而是根据之前所有客户的反馈和市场数据去换产品。

淘宝每年都会出白皮书，其中19年的白皮书曾引起过很大争议。它里面有一组数据说 64% 就是 100 个人购买女士服装，这年轻的女士服装类有 100 个人买，其中会有 64 个人同时会买另外一个类目的商品。哪个类目呢？同学们可能第一时间想到鞋子，但如果是鞋子我就不会提这个问题。其实那 64% 的人去买零食。想必这个数据超出了各位的认知，但你也不要说为什么，你也不要问这个数据怎么来的，至少他们已经了既定的结果。如果我们在服装这个类目景气不行，就会想换个赛道，但是你的客户群体还是固定的，这时数据就会给你一个决策——零食，这个决策有利于你获客成本会大大降低，但是对于零食来说，你主导的是味道，还是主导的食品安全，还是主导的是食材等等。

所以你的产品需要的是什么？是市场定位，但你会发现貌似它是 6 个步骤，其实它是循环的。我们将来去就业，你不管承担任何的岗位，在你的脑袋里面应该意识到它是一个互联网电商类的公司，所有的人都是围绕这六个步骤在转，你可能只是其中某一个螺丝钉或者某一个模块，但是你要清楚你所做的事情在整个企业当中处于什么地位。如果说你想要晋升、想要进步，那你就要知道我应该朝哪个方向去努力，我应该怎么去跟同事配合，这是我们重点要关注的。那么首先来看第一个互联网化产品的一个改造，这些人在网上到底在卖啥。我们应该把我们的产品朝哪种状态心理去做一个定位，这是运营要做的第一步。这个图是卖的啥东西呢？我不知道在座有没有喜欢养狗的，狗除了吃狗粮之外，它跟人一样还要吃补品，一个狗的补品叫通心，我有一个朋友叫俞明健，在杭州的下沙东方电子商务产业园卖这个东西。2021年的双十一，因为他上半年做的特别好，所以他认为当年的双十一能爆仓，但是进货少了。他在桐庐那边有一个很小的工厂，就是装瓶，但是进货的过程当中这个粉进多了，瓶子弄少了，所以当时做了一个决定。我68元买250克这半斤。68块钱买半斤，就是加一点在吃的里面，然后他就发现这个瓶子不够，他说那用小一点的瓶子也没有关系，因为在他的概念当中，大概68块钱买的是250克，所以不管是大瓶也好，小瓶也好，反正我装到250克就行。11月13号，他收到了很多的差评。为什么有差评呢？很多人都说我以前在你店里面买的都是满瓶的，为什么现在双十一你给我的是半瓶？很多人还说这是我在买过这个宠物用品当中买的体验感最差的，竟然有半瓶是空的，就是特别多的差评。那我这个朋友就很委屈，他觉得68块钱，你管他瓶子大，瓶子小，68块钱买250克就行了。你管他那个瓶子装满的还是没装满，但是消费者会这样认为吗？不会，没有办法，他就要么安抚，要么退货，所以双十一差点把这个店给搞废了，当我们吃饭的时候，他就愤愤不平。你看这些消费者爆粗口骂人，说给你250克，你听一下我不就好了？你管我多大的瓶子，反正250克。

另外一个大学同学因为也跟他认识，他在抖音里面做品牌的，就是找网红合作，他就出了个馊主意。那既然我们的消费者想买的是一个满瓶的，那很简单嘛，你就搞一些200克的瓶子，每一瓶给它装的满满的，给它寄过去。我那个朋友一听好像是那么回事，但又不敢，那怎么办？那就试1,000单嘛。他就弄了1000个这种200克的瓶子，然后装车，把这1000个记录下来，万一对方问的时候，他就可以说那种发错了，发成了这个礼品装了，大家想想结果是怎么样的？是好评还是差评？好评，这1000单全是好评，而且他的这个评价都是怎么说的？这个老板太实在了，这个瓶盖一拧开，你一拧开一动，他就撒出来了。我没有见过装的这么实在的，都是好评，我那个朋友吃饭的时候就说消费者的脑袋真的有问题，你说我给你250克，你给我差评，我给你200克，你给我好评，那消费者到底在买啥？各位消费者到底为什么在买啊？我们网上的购物到底在买什么？我们再来看看这个。

我们电子商务虽然发展了20多年，我一直说本质没有发生变化，原因就是客户的需求一直没有发生太大的变化，我们从最早的图文电商，到文字，到后面我们发一些视频，那个首页是个视频，对不对？然后这详情页里面加上视频，让你全方位的了解到视频电商，再到我们现在比较火的直播电商这三个阶段的发展，其实本质根本就没有发生变化。

因为我们还是要解决三个问题，第一个为什么要买，我们传统的图文电商是它会通过图片向你展示出这个东西很好。我们直播电商，现在他是不是卖吃的要有个吃播，卖服装的这个人要穿在身上给你看，他都是用场景化这种模式有代入感，觉得这个东西怎么样有用？所以他解决了第一个问题，告诉你为什么要买这个东西。第二个他肯定会告诉你我的东西跟别人的东西怎么不一样，我的东西更好，这就是主播也好，或者商品详解里面重点要描述的，我的这个东西是更好的。所以你要干嘛要买我的，我东西确实好，你加入购物车，你收藏了有没有用，因此不管是详情页还是主播都在告诉你这个东西是更好的。甚至有些人反感，说把我当傻子耍，对不对？好，最后三单上个车，大家就这三单买了就没有了。忽悠你现在购买，我们今天带来了一个这个抽底价，我们今天愿意亏这1万块钱，我们就把这几单抽掉，仅限今天直播间最后几单。所以不管电子商务怎么去发展，未来可能几年又会出现新的模式，但它从用户的角度来说就是解决了这三个问题。

所以前面回答这个问题了，消费者最后买的让他觉得怎么样，让他觉得赚了。第一，为什么要买这个东西；第二，为什么买你的；我的跟别人更有性价比，为什么现在买最实惠。所以买的是一种体验，买的是一种感觉，体验和感觉在所有的电子商务过程当中都是一种感性的表现。比如说你卖的产品是ToB的，你的东西是卖给企业的。一个企业在网上买东西，不管是a还是b，这个商品它不外乎解决的是两个问题，第一成本问题，就是我买完你这个东西，对我企业来说降低了成本。那么对于另外一个来说，我买了你这个东西能够提高企业的生产效率，所以不管哪一个，都是为了能够赚到更多的钱，这是关于企业的。

我们重点来讲一下个人的东西，我们所说的一个人不管是电子商务买东西，还是实体店买东西，最主要能满足需求，对不对？人的需求一共有两类一个低级需求，一个高级需求。我给大家举一个例子，我现在很饿，我花5000块钱去吃一顿自助餐，请问我满足的是低级需求还是高级需求？现在朋友花5000块钱去吃了一顿自助餐，我是满足了高级需求还是低级需求？

这个需求不能单纯的从花钱的多少或者他干的这个事来判断。我一直举一个例子，比如说这就是个自制化的产品，一个人进来，这个人进来之后直接拿个盘子搞了一点菜，吃完了立刻就走了，前后加起来就在十几分钟。另外一个人进来了，从进门开始拍照，拍了20分钟，咱就拿盘子，拿吃的，拿完吃的坐在桌子上又拍照，拍了十多分钟，边吃边拍，拍完之后又去拍了20分钟的照片，就是男人不停的在拍照。我想请问一下，这两个人的需求满足是一样的吗？不一样。第一个人进来满足了啥？吃喝拉撒嘛，对不对？第二个人进来，他拍照的目的是什么啊？社交，有社交就是往上走，他是给别人看，让别人觉得他怎么样就是高级需求。

那同样我们在互联网上干的第一件事情就是选好商品，比如这个水，那首先在你自己的心目当中，你要搞清楚这瓶水到底是满足了我什么样的需求？是单纯的喝的这种，还是说这个水的样式很奇特，价格卖得很高，别人买完之后收到之后还愿意拍个朋友圈发一下，你肯定是有个定位的。

所以各位同学，不管是自己创业做电商，还是去企业里面做运营，你首先要明确，我们所卖的这件商品向消费者传递的是一个什么信息，那么消费者买它是为了获取得到什么内容？我们自己买东西的时候是不是先有个定位？我运动的时候穿的，我是参加聚会时候穿的，这个感觉都是不一样的。那么怎么来判断我的这个感觉对与错呢？我们这个地方有一个基本的流程，这是我们从创业里面得来的。

首先第一个我们有一个愿景，就卖水或者卖这个投影仪，或者卖这个西装，是不是首先我脑袋里面对这个产品有一个初步的判断，我有了一个初步的判断之后，我需要把它的卖点给它做出来，把它详情页也好或者我们主播直播的那个什么话术都要弄出来，弄出来之后我们要做个测试，我们找一些内部的或者外部的所有的客户，你看看我的这个图片，或者你听听我的这个主播的直播词，听完之后你们有没有这个感觉，你们觉得你们会不会下单。然后得到他们的认可之后，我们就直接推广这个流程，有没有问题？听起来好像很靠谱，对不对？但这个地方就有一个最大的问题在哪，我们所说到的电商平台的消费者第一次接触到你所说这个产品或者你的卖点是在第几步？第四、第三步是测试，它是大范围的客户。在第五步大家也会发现一个问题，我的这个卖点，我这个产品的体验，包括我的定价，我所有的一切对于产品赋予它的东西，会不会消费者压根就不喜欢？有没有可能？有，非常有可能！所以这四步当中往往缺一个东西，就是缺中间一个话题。我有一个学员叫郑莹，是个男的，之前是在郑州，现在在杭州创业，去年干了半年，准备关门，投入了140多万。他卖什么呢？卖美甲这个东西他刚开始就觉得我拿货价格比较便宜，所以他的详情里面更多都是比对价格的。我说你为什么这样做？他说卖，他这样说的，你们看有没有道理啊？他说一般有消费能力的人都是去店里面找别人做美甲，消费能力弱一点的人才会在网上买下来，干嘛自己做？因为消费能力弱，所以我们对价格比较敏感，因此我就觉得怎么干下去，价格那么便宜，大家觉得这个逻辑对不对？至少我觉得不是所有在网上买的人都是图什么便宜，而且在电商平台里面没有最便宜，只有更便宜，果不其然没搞多久就出了问题。其实这个环节当中缺一个，缺一个是什么？就是我们要把我们产品的卖点或者说是定位去找我们的用户？怎么找我们的用户呢？我们先假设，把我们所有的卖点等等都全部假设出来，假设完了之后，你在你身边肯定能够找到。这个产品平时在网上买也好，在线下买也好，肯定是能找到这种人，你身边肯定有这种消费者，有可能在你这买，然后把你的问题全部告诉他。然后问一下他，如果是你看到这样的东西，你买还是不买？你说这个消费者买还是不买，肯定会存在问题，他会告诉你价格，他会告诉你描述有问题，他甚至会告诉你这个话术有问题，吸引不了我的人。

我们把它所有的内容全部收集起来，重新修正我们的图片，或者我们的话术，或者我们的卖点，或者我们的价格，等到最后做出最终的这个原型再次推广。所以在这个过程当中，这两步，就第一步和第二步其实一直在巡访，当身边的准顾客都说，你这样我不愿意在网上买你的东西，那就成功了。所以我们在所有的电商环节过程当中，一定要做好用户的探索，这是个非常重要的点。我们得出一个基本的步骤，第一个环节就是网络产品的改造，第一个先找到产品，再找到卖点，然后去找你的客户去论证，论证完了之后再通过同类去比对，把我们的相同点，或者说是把我们同质你再去掉得出的东西再进行突出、付出、复制和输出，这是我们所谈的一个特别重要的点，这也是所有人在做推广之前最容易忽略的一个。我明明有了大量的用户，被大量的人看到了，为什么没人购买我的产品。有了这一步之后，我们有了好的产品，就把产品推给我们的消费者，我们一直在说做全网推广，什么叫全网推广呢？这个概念怎么理解？我们在这个地方给出的有六道类的综合平台，有新闻资讯类的，有电子商务类的，有互动社交类的，有休闲娱乐、生活服务、网络科技等等。有这么多类别，我们所说的全网其实真正意义上全部都要放进来。产品不是单纯的说推广出去卖，不是第一步走这个，而是先走第四步，第四步走完之后再走到第一步，就是说客户为什么买这个东西，卖这个东西的原因是什么？是先从这来走，再来走到第一、第二、第三，再到第四、第五、第六、第七等等。所以我们往往忽略了这个流程，有了他的需求卖点之后，就有了产品的改造，产品改造完了之后就希望得到好的传播，所以你要有足够的想象空间，然后通过各种的引流激活我们消费者的欲望，然后完成矩阵式的搭建，消费者不管到哪都能找到我们的产品，都能搜到我们产品。然后通过社会化媒介进行传播，购买完了之后我们希望它得到二次的传播来促使我们的产品进行再一次改造，所以这也是一个循环。

我们现在重点谈兴趣电商，因为兴趣电商是接下来的重点，也是数据匹配的结果。我们会发现问题，我们现在天天在看的东西，哪怕你的数据推送给你，但是我们也不会把它记得很清楚，我们来看一个全网推广的流程图。首先在这个地方，这是个资源媒体的模块，就是我们所受到的推广是不基于线上或者线下，第二个就是工具，我们现在大学生一聊天就是小红书、抖音、微博等，但真的只有这么多吗？也不是的，我们进来就是引流。引流我们往往是通过自然流量，但其实真正意义上，如果你走上实际的运营道路，你会发现这条路是多样化的，你来了之后并不是单纯的来，是希望来了之后它留下来变成你的私域，然后它成为你的客户，最终它帮你进行二次推广，建立我们的一个闭环。其实电子商务这几年，做的越好的人，他的客户群体就越固定，原因很简单，现在大家买东西时会有一个从属，比如说我们买衣服，当你在哪个店买完衣服之后觉得他好，你就会一直在他店里买，不会发生变化。那么我们在推广过程当中，既然叫推广了，我们还有一个时间限制，我想问一下大家，一般人在什么情况下会买东西的？是白天还是晚上？是高兴的时候还是愤怒的时候？平时买东西都是很愤怒的时候，在愤怒的时候促使你买东西，但实际上是你高兴越放松的状态下越容易买东西，因为你的心是越平的。同时我们在做推广的时候，你要考虑到不同的时间点，要推广不同的东西，最终让他对你形成很粘性的东西。比如说早上起床在第一时间刷刷朋友圈，大家在早上7点的时候也不可能产生购买行为，那7点钟的时候我们刷朋友圈是个什么样的状态？一目十行，为了刷而刷对不对？这东西根本就记不住。因此你看做的好的电商，这个品牌在早上发信息，一般就发一句鸡汤，或者发一个问号，因为这个时候只要有联系就行，没有太大的意义。出门的时候，在上班的路上，我们这个时候会放松，刷刷视频，看看微信，这个时候他是不会购买的，当他这个时候看到你7点钟的时候看到的内容要更加细一点，所以我们的内容可以稍微发多一点。早上 8 点半到 10 点之间，这都是在忙的时候，他也不可能产生购买，真正意义上市什么时候？中午，所以我们会看到各大平台不同类目的产品，常规的就是在中午的时候的购买高峰期是往上扬的。所以在全网推广的时候，我们信息的发布也是需要注意这个时间的。第一个是要注意时间，第二个是发的频率，是不是每天都发？每天放多长时间？最少多长时间放一段？这些都是有一个衰退的周期，是会被遗忘掉的。

那么我们在网上看到你的信息，你的产品，消费者把你的产品加入了购物车也好，或者刷到你直播间也好，他肯定会遗忘，对不对？遗忘最快的两个时间点，一个是第三天，一个是第七天，这两个时间周期是一个非常重要的节点。因此不管我们建立的是公域流量还是私域流量，我们所发布的信息，不要担心重复，也不要担心频繁化，只要产生第三天、第七天这个时间节点，其实消费者是已经忘的差不多的，你只不过是在唤醒他。我们在做推广的时候，你是在促使他再次考虑到购买，其实我们要明白在推广过程当中的问题。那么我们在这个地方举一个例子，举抖音的这个平台的例子该怎么做推广，首先我们所说的做抖音的推广，比如教育小孩的，教高考和考研的，我做了一个专升本或者考研的账号，就是专门为大学生做的一个账号。当我定下这个目标之后的第一件事情要干什么？我们的第一件事情就是洗账号。什么叫做洗账号？说白了就是别人怎么样才能刷到你？这是我们要解决的第一个问题，别人为什么会刷这类视频呢？首先你要让系统知道你这个账号是跟专升本，跟考研相关的，第二件事情是让系统知道我们想看的内容，首先第一个，比如你在用的这个账号，要把这个账号变化成我们喜欢看的东西，很简单第一件事情把你现在所有关注的全部给他和点过赞的视频全部取消掉，专门到网上去搜跟考研的、跟专升本相关类型的视频，然后不停的点赞，不停的关注，这样重复做五天，做完五天之后系统就会认为你喜欢考研，专升本类型的视频。

接下来我们自己发的东西也要偏向此类型，跟这个内容是一样的，所以我们会经常看到很多同学把推广的账号和自己娱乐的账号分开，大家可以简单的判断一下，我们平时在这个抖音上面关注别人，关注完了之后是不是有一个倒三角，那个倒三角一点是不是同类账号在推荐？这个账号的属性越强，它推荐的账号越是同类型的账号。所以我们花完 5 天之后的第一个动作，就是你找一个其他的号来关注你，关注好了之后，你点一下倒三角里面如果出现的全部是考研和专升本的，那么你的这个账号就是养成功的，这是第一个系统默认的。

第二个就是我们前面五个账号的五个视频的内容，全部都要跟这个内容相关，然后你通过其他内容的点赞，点赞完了之后先不要看其他类型的视频，过一天再去刷。系统同样会推荐专升本和考研的视频。这时候系统就默认为你的第一账号是这个账号，第二你喜欢的内容是这个，这个时候就意味你的推广有意义，首先第一个提炼关键词，你这个账号是干什么的？找到二三个同行，然后把别人的类型看完，最后重复 5 天，意味着账户做成功了，接下来就是发视频。所以我们一直说的就是找同行对标，这个大家都知道，就是没有明白怎么找对标，找对标的目的就是把你的账号养成或者弄成跟对方是一模一样的账号。

第三个就是做搜索引擎和信任，不管你卖的是服务还是卖的产品，大家都会存在质疑，你说的这个是真的吗？做这个内容是不是好的？我们在这个地方举了一个很真实的例子，这个人很有名，搞营销的，我们俗称大师级别的。在 2013 年的时候他发了一个微博，我们一起来看这个微博的内容。2013 年的时候，中国正式进入了移动互联网时代，我们无法辨认互联网上的广告是否是真实的，所以搜索引擎让在我们移动互联网时代用来辨别对方所推送的广告是否为真，因此他所说的编概念这个时代已经过了，所以搜索引擎特别重要。前段时间我脱发，好多人都推荐用什么洗发水可以长头发，我没有第一时间去相信别人，我去网上搜。因此任何一个推广，我们一定要通过搜索引擎，举个例子是百度，任何一个产品也好，服务也好，你在网上做搜索、做推广肯定是需要借助搜索引擎将你的这个内容进一步的拓宽。比如说大家来报宁波纺织，在报考这个学校之前，你肯定会网上搜索，你报之前可能觉得这个学校还不错，如果这个学校出现了大量相关的不好的、负面的，你肯定会有所考虑，所以我们做推广的下一步就是需要在搜索引擎里面做好更多的搜索类信息的一个引导，提供信任。我们这个地方所说的是搜索引擎第三个步骤，搜索引擎是基于我们推广的信息，第三个是电商平台做销售，我们现在电商平台太多了，有主动型的，有被动型的，不管是主动型还是被动型，我们首先解决一个问题，我们的客户在哪？所以我们要如何选择平台呢？我们这个地方有三个，第一个就是产品的类型，如果你做的商品偏女性化，或者说是单价相对偏低，或者这个单价相对偏高，或者我卖的东西相对而言质量不是那么的好等等，它都是有一个辨别，那么我们产品类型就决定你选什么。在一个客户的类型，我们是做的高端的、中端的还是低端的？那么选平台也是不一样的。另外一个就是个人的资源和能力，其实常见意义上大家的第一反应认为就是淘宝、抖音和快手流量大，但是不是意味着流量大，就意味着这个平台好，这还是要对照我们自己的，我们带货什么样的情况下是选快手？什么样的情况下选抖音？首先从使用人群来说，北方人更偏向快手，南方的偏向抖音，这是从大的用户角度来说，还有一种从产品类型来说，抖音偏向于产品，售后能力比快手要好很多，快手偏向于北方用户，其实相对来说单价比抖音要高，大家可以去看一下抖音和快手上面产品的一个单价确实有不一样的，这就我们所说，并不是流量越大越好，包括拼多多，所以在这个地方我们所说到的电商平台的选择，不仅仅单纯从我们自己的喜好程度，还有产品类型。我们来看看这个流程，其实我们所有的平台里面分为两类平台，刚刚说的一个是主动型的，一个是被动型的电商，就是我们通过这一步来搜索，然后点击，然后比对，最后购买，最后评价这主动性的，我需要什么东西我就直接去搜。但是我们现在还有一些社交平台的，像快手和抖音一样，它是被动型搜索，什么是被动型搜索。不是说你想要他就推给你，哪怕不想要，它也会推给你，昨天晚上我在淘宝里面搜了一下手表，我打开抖音全是推给我表，其实我根本就不是为了买那个表，而是因为别人说他的那块表有问题，感觉真伪跟网上的那个长的不一样，他发了个图片给我，我去比对一下，但是系统因为觉得我搜索了，所以我昨天刷抖音老喜欢推卖表的这个直播间给我，这就被动型的，所以被动型的他不管你喜不喜欢，他都会推送给你。

所以通过展现点击转化到这个流程，这两个是截然不同的，我们的产品在选择平台的时候，你就要搞清楚是偏被动性的多还是偏主动性的多。其实刚需类的产品最好是走主动型平台。大家还记不记得我们做直播间的一个原因，里面要选的第一个款叫引流款。我说我们这个手机原价 9, 999，在我们直播间只卖 2, 999，便不便宜啊？当然便宜了，你听完之后你都不一定敢买。我们所说的引流款产品的选品过程中有两个特点，第一个叫普适性强，普适性强是什么意思？大家对这个产品的价格有一个非常明确清晰的认知，我们看到引流款里面最多就是像水、可乐，毛巾、袜子等这些常见的，因为在我们心目当中，可乐两块钱一瓶，水就是一块钱两块钱一瓶，他说在我直播间 5 毛钱一瓶，你一听就知道百分百是真的，第二个是价格属性特别明显，我这个便宜的有 6, 000 块钱，你都不会觉得它便宜了 6000 块钱。

但是我这瓶水我说只有 4 毛钱一瓶，你的第一反应是这瓶水真便宜，所以我们所说的普，在选品当中普是指引流款普适性强，价格属性明显。那么同样我们在这个地方你会发现越是刚需类的商品，我们在选平台的时候越选被动型的，所以日用品类的现在慢慢越来越多转移到抖音来了，你今天刷着刷着，突然告诉你厨房的去油去污的清洁剂很好，你就有可能会产生购买欲望，因为你需要使用清洁剂，但是我推荐服装给你，你不一定马上会产生兴趣，因为这个东西不是你刚需，可买可不买。所以刚需类产品往往选被动型电商，非刚需类的，不管是主动还是被动的区别都不大，但越是弱需求越是要走，被动的主动型电商需求非常的明确，所以选平台要稍微注意。另外一个就是我们所说的这种通过做关系的模式，这是以电商平台产生的销售，我们是希望通过公域转到私域，带来二次营销，让我们的推广成本降到最低。那么怎么来做我们的这个私域流量呢？首先公域流量客户群体从哪里来？第一个大家平时在抖音里面，会有那种加入我的粉丝团，我们有的加，有的不加，但是你不加，别人就告诉你加的话我给你什么一些福利。其实他这样做的目的就是把你圈到他的私域里面去。私域流量上新品也好，包括我们前面所说的测试也好，就把你们当作小白鼠，因为你们买过一次，建立了基本的信任感，所以所有的电商到了最后的终极目标就是到私域里面去了，那么在做私域过程当中，最明显的就是如何来建私域，所以微信一直强调它不是营销工具，但是所有的人做推广、做营销都是通过微信来做的。微信有一个最大的好处就是被动接受，比如说加我个人的微信也好，或者加群也好，不管你喜不喜欢，只要我发了你就会看，你就会接收到。所以私域最大的优势就在这个地方，但是公域里面你发了，别人不一定看得到。因此我们要建立一个思维，就是只要这个客户买过我的东西，我一定要想方设法，把他拉到我的圈子里面，大家一定要记清楚，建立私域一定是分的不同的类别。

我有一个朋友在绍兴的郴州卖土产品，他以前在淘宝上卖，后来直播卖，感觉卖的都不好，他发现了一个商机，就是银行里面有很多高端的客户，逢年过节都会买一些不是很贵的东西，但是是一些很特别的东西。然后他认识了当地农业银行的一个客户，他说我这有很好的黑猪肉和土鸡蛋，然后可以打包的很好送给他们。他做了半年之后发现了一个问题，他一直不接触不到这些人。所以他就对这个朋友说，你看我的这个鸡蛋经常会破损，这样也不大好。要不你告诉我这个人住哪里，我去送货上门之后，他如果有破损，我现场跟他换，这个人一听感觉帮自己做了一个自己应该做的事情，但其实这样做的目的是为了接近那个客户加客户的微信，所以他跟我们炫耀说，我这个微信通讯录里面的人身价没有一个低于 1000 万的。那么我又不能天天发，我每隔三天发一个朋友圈，今天要杀一头黑猪，对外可以自由预定的只有 35 斤。如果要预定的赶紧先私信我，每天就这样卖猪肉，但其实每天预定的真的只有 35 斤吗？三头都不止。这就是典型的私域，我们楼下一个超市刚开始交楼盘的时候，有一个开超市的。刚开始交盘的时候客服量很大，但是后来多了很多连锁的便利店，客流量就降低了，他就出了一个招，他说家里如果有老人小孩在家不方便买东西的时候，他可以送货上门。包括买柴米油盐酱糖醋的时候比较急，都可以送货上门。大家都加他的微信，柴米油盐姜茶醋送货上门其实赚不到钱，但是他加你微信是为了什么呢？这个老板现在每天在群里面搞团购，我印象最深的是我们擦玻璃，我们小区里每家每户窗户都很大，我们在外面找人擦一个窗户可能要400 块钱。然后他在群里发了一个信息，说我们小区准备团购，差不多原价399，然后如果大家团购超过 500 个，我们可以199。我一听在想这是真的是假的，还没有反应过来，我老婆就第一个就报名了。后来来了一个小伙子来我们家擦窗户，我就问他你一个小伙子怎么那么年轻就来做这个。他和我说他是老板，今天人手不够，没有办法，大家都顶上了，我们几个股东全来了。我说你们和超市老板的合作分成怎么样？他不应该免费为你这个帮忙吧？他说是分成，因为是第一次合作，他要的比较多。他说一单提成 50 块，1000 多单下单提了 5 万多块钱。这个老板什么也没出就赚了五万多块。这件事情之后，确确实实让大家觉得这个价格很便宜，因为大家找这种家政操作，在外面要花三四百块钱，他 200 块钱就给你搞定了。那个超市其实根本就不赚钱，但是这种经常找团购让他赚到了不少钱，这就是典型的私域。那么我们作为一个电子商务的从业者，你要明白我们最终的走向一定是私域，这个是毫无疑问的，因为公域只是为了获取新客户，一旦新客户过来就变成了私域，而且做的越来越好的，利润就越来越高，它的私域流量做的越来越高。在网上看到有一个很大的可以叫交朋友的软件，他们还搞线下培训，他们内部的人说搞线下培训根本就不是为了赚钱，而是把大家圈住，形成一个圈，这是我们所说的做关系，再一个就是做决策，我们所说到的任何符合的产品，它都有一定的周期，在这之前我们要选定另外一款产品做起来。因为所有的数据它都是有一定的逻辑的。我们可以通过各种数据平台将我们的用户和习惯以及产品的卖点通过数据得出来，然后进行我们所说的二层次的包装。

我给大家看一个案例，这个人之前想卖车载急救包，这个东西在以前没有卖过，所以他先去调研，调研完了之后就得出了一个结论，第一个是他身边的人有超过 80% 的人是没有的，这标明市场很大，所以通过调研初步得出的数据，这个东西有市场有需求，而且竞争不强，全网的竞品比较少，也就意味着机会很多，但是我们会发现从搜索指数上面来看，这个搜索的内容值是很少很低的，值是很小的，搜索量也很小，原因是你们都有需求，但又没有人去搜，原因是我们前面说的这款产品是属于弱需类的，也就意味着这个东西我不说你是不知道的，弱需类的产品我们放在主动电商里和放在被动电商里的需求是不一样的，所以因为这个产品是弱需求，本来他准备放在淘宝上去卖，但是搜索指数太小，所以他重新干了另外一件事，就放在了微信里面做微商的分销。这就是我们所说的数据，它可以告诉我们未来的方向，我们对课程简单做一个总结，我们所说到的全网营销也好，或者说网络营销也好，大家千万不要去独立看待推广这个事情，特别电子商务在整个互联网营销的环节过程当中，它也不是一个独立存在的个体，它是在大的环境当中某一个环节，首先第一个你做电商第一件事情就是搞清楚你的产品定位以及客户的需求。

第二个当你把卖点筛选出来之后，根据我们的客户类型和定位，选择不同的全网类推广的过程，要在搜索引擎里面做到足够的信任类信息，让别人觉得你做的这个产品很特别，当我有了基本的信任之后，我要找到合适的什么平台去做销售，当你有了销售之后，你要对所有的顾客都要往私域里面转的这种意识，有了这种意识之后你还要随时随地关注到你这个产品的生命周期。只要产品的生命周期达到一定的时候，我们就要去找新的产品或者新的项目，当新的产品和项目出来之后，我们就需要进行再进一步的产品进行改造，所以我们通过这六步的循环就得出了我们整个电子商务也好，或者互联网也好，在环节当中的点是在哪？或者说整个的意义是在哪里？这是代表今天的一个内容。

如果你真的去企业实践的时候，我相信能够帮助到你，因为你是站在全局观来看的。而我们在企业里面往往是根据你的岗位而受限，你关注到的其中一个点，就是代表今天所有的内容，那么我们今天内容就到结束，谢谢大家。